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“小众品”变“大品牌”,2年破千万美金,3年狂飙17倍营...

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发表于 2021-5-18 16:16:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
跨境电商最近几年活跃度很高,其中在这里面能人多不胜数,接下来就挑一位能人来说说他的创业路上的经历!他就是70后卖家说——吴胜彪 ——宁波卡纳亚总经理——Vekkia品牌创始人。
入驻站点:美国站/欧洲站/日本站
主营业务:LED阅读类灯具
年销售额:突破1800万美金
这位中年创业,从两人微型团队,到年入千万美金,迎来事业第二春。吴总究竟经历了什么?又是什么神仙操作,让吴总成为了“新手界”的优秀代表?
话不多说,让我们走进吴总的故事,或许你也能从中得到启示

入局亚马逊
多年从事传统外贸,吴总的客户中有一些是亚马逊卖家,接触下来,发现他们对产品质量和品牌都很有意识。当时,吴总也想多找亚马逊客户合作,发现并不好找。既然有供应链优势,为什么不自己做亚马逊卖家?通过评估,吴总认为自己能够运营起来,准备正式转型。

三个月全新打造爆款
“这一款是全新设计的阅读灯,终于做成了爆款。”吴总说,在这个过程中,更多还是努力的成分。吴总不仅自己调listing,负责研发,由于之前接触过广告,自己还在广告投放方面实操,销售额真的有了突破。不仅如此,他还报名参加了亚马逊卖家培训,学习各种运营技巧。到现在,吴总对运营店铺已经算得上得心应手。

外贸转型新趋势 发挥企业个性优势再出发
“原来设计十几二十款,客户只选了两三款,浪费成本不说,我们自己也挺受挫的。在亚马逊,我们直接面对消费者,更能够根据买家的反馈和需求,发挥自己的创造力和想象力,中间也没有了隔阂,更高效了。”在B2C模式下,吴总说,企业对消费潮流的响应更为灵敏,也让企业能拥有发挥自身个性优势的自主权。
错多了,吴总也吸取了教训,知道要规避侵权风险,马上给新产品申请了专利。截止到现在,宁波卡纳亚在十几个国家都申请了专利。吴总也更加坚定了品牌布局的决心,开始主动打造品牌。


锦囊1找准品牌定位 从宁波走向全世界
我们和别人有什么不一样?别人为什么选择我们?在类目越来越成熟的情况下,别人的产品也很好,那用户选择我们,是否有品牌因素的可能性?”吴总对这三个问题给出了自己的理解,概括下来就是想好品牌定位再出发,让“宁波制造”走上世界舞台。

1)要做就要做由内而外的全球化,先踏踏实实做产品。吴总认为还是把亚马逊作为主要的销售渠道,要真正考虑消费者在细节上的需求,形成一个品牌化的运营管理模式,这样才能把产品、服务带出去,让“歪果仁”看到并且认同我们的品牌。

2)塑造一批细分品类“具有氛围感”的全球化品牌。做场景化有一定的难度,但还是要往这个领域里面走。先做好一个类目,然后整合供应链,向别的类目延伸。
并且根据不同站点、不同渠道的销售特点,在产品、定价、推广和售后方面进行本土化运营,满足全球消费者的差异化需求,在全球范围不断扩大品牌的认知度和美誉度。

3)品牌是消费者的大本营,要坚守“长期主义”。要洞察消费者需求,不断调整品牌的战略方向,为消费者提供与时俱进的购物选择和更好的品牌沉浸式购物体验。
“好的品牌战略,好的产品服务,好的推广宣传,才能让自己的品牌在海外的出镜率越来越高,在全球化竞争中脱颖而出。”
在成为品牌卖家之后,宁波卡纳亚的销售额也在进阶增长。用了短短四年时间,先后布局美国、英国、德国、加拿大、新加坡、日本等亚马逊站点,向着多品类、多渠道、多品牌发展。

吴总也在摸索中找准了品牌布局全球的节奏。
脱胎换骨进阶史
2017年,年销售额近100万美金,团队2人;
2018年,年销售额达到500万美金;
2019年,年销售额近1000万美金,实现销售额同比翻倍增长;
2020年,团队超过50人,全年销售额突破1800万美金。其中Vekkia品牌销售额达到1300万美金,占比超过70%。


锦囊2瞄准用户体验 做引领消费的品牌
宁波卡纳亚 吴总:中国品牌想要出海,第一步要了解用户、洞察客户。

在阅读周边这个护城河还没有那么高的领域,阅读灯能做到爆款,这意味着追随者还是有很多。吴总说,大多数消费者的一个普遍感受是,不论是在睡前、阅读还是练琴时,总能给人一种“静下心来、舒适疗愈”的感觉,更像是一种陪伴。

1爆款灯站上C位 带火小众品类靠用户洞察
“阅读灯类目在一年以前还只是两三百万美金的市场,当时这个类目也是不起眼的。”
对市场充分调研,吴总敏锐嗅到消费者的需求,他发现部分客户喜欢温馨的暖白色灯光,于是另辟蹊径,做了当时没有人做的事情,把所有生产线上的白色产品转为暖光,及时地填补了市场空缺。
在阅读灯市场还不饱和的情况下,吴总抓住了机遇,适当聚焦,进一步推高了阅读灯主品类的市场份额和营业额。

2)多类目齐头并进 爆款自由靠“概率”
宁波卡纳亚 吴总:不仅要在垂直领域深入发展,更要横向拓展,靠单一品类已经无法给到足够的安全感。
吴总提到一款由阅读周边类目向生活类目延伸的产品,电动牙刷。当时,电动牙刷市场被几个大牌占据,分析了竞争程度和市场进入门槛,发现这些大品牌在产品定价和售后服务上没有形成有利的竞争优势,进一步延伸品牌消费者的购物体验。于是,吴总迅速切入市场,果然,电动牙刷类目一举成为公司重要的业务板块之一。
同时,吴总也在做汽修、工艺摆件品类的选品。选品大致有两个标准,一是能够承载品牌理念,二是客单价比较高。
“躲在角落憋大招”的卖家大有人在,激烈的行业竞争也在时刻提醒着吴总,整合类目储备、找准备货节奏很重要,那就是在类目中,保证有尽可能多的产品能够轮番上阵。爆款位置的防守还是很难的,所以要做库存,靠概率取胜。

3)用户review有大乾坤 深挖用户使用场景
宁波卡纳亚 吴总:每天都会有很多优质评论,带给我们很大的鼓励。
之前没有通道直接接触亚马逊消费者,消费者画像还是比较难的,相对比较被动,更多的是从用户review中得到反馈。用户的反馈直接明了,吴总对用户需求的判断更加精准。


锦囊3找对运营策略 跨境长跑持续领先
作为70后创始人,吴总认为一个品牌的基因是和创始人基因密切相关的。“以人文做产品,感性做表达,传承做目标”不仅是吴总自己的经历,也是Vekkia品牌的内核。
吴总笑称自己更像“产品经理、运营总监”,在品牌运营策略上也很有发言权。

1)做品牌要放长线去看
2019年底开始,吴总开始每年开一次战略会,还提出了“舒适的阅读空间”概念。他认为,做品牌,还是要放长线来看。
前几年,战略会的重点主要是产品策略;而现在,在原有的基础上再继续深挖,更多的是考虑企业使命层面,把“治愈系”的理念投入到产品之中。
既然选择了跨境电商的这个新航道,吴总坚信试错是难免的,所以一直保持着谦虚的态度,依然在学习中不断调整策略。

2)品牌IP化的正确姿势适合自己的才是最好的
做品牌,用户体验是第一,符合自己能力的产品和品牌定位也很重要。功能性的领域可能并不擅长,那就在打造理念性的产品上大放异彩。
简单的产品,也能给人疗愈、触动人心的体验。现在整个研发的方向都在朝着这样的方向在走,更多是从产品体验的角度来考虑。
“一盏灯,可能会做成钢铁侠一样的造型。”提到未来品牌的设想,吴总说公司还会在品牌IP化上加大开发力度,无论是产品的设计、命名、LOGO还是故事性上,而产品的个性正是截取了自己喜欢的部分,这也是Vekkia品牌的一个亮点。

3)借助亚马逊消费者的及时反馈/信息优势打造品牌竞争力
吴总提到,品牌多强,是消费者说了算的,品牌如何才能实现可持续发展,关键是品牌、平台、用户关系的建立。借助好亚马逊信息流动效率优势带来的信息红利,帮助消费者还没有被满足的需求,只要有一定的基础在,本身产品有创新,品牌就能跟别人都不一样。

4)跟着年轻人一起去探索把握未来市场主动权
越来越多与品牌理念契合的人才进入了团队,吴总认为,与时俱进,让更多新鲜的血液进来,未来才能走得长远。在管理模式上也要不断创新,如果要进入这个市场,比较好的模式还是建立新的团队。

对想要出海的品牌说
作为一名不折不扣的70后,吴总说自己是乘上了亚马逊的东风,坐上了一辆跨境快车。他总结了一些心得,希望给同行和仍在观望的卖家伙伴们带来一些思考。
01进入新的赛道,就要面临整个理念的改变。进到这种风口的行业,需要有快速的反应能力和分析能力,如果两个月不看店铺,对客户需求变化的响应就会变得非常被动,所以没有什么要求,就是要学。
02一定要回归初心,认清楚机会到底在哪里。很多卖家认为前期投入大,不见效,所以就判断这个很难做。但是从长远来看,生产地直达消费者的这种模式,无论是不是亚马逊都在做,这种形势是不可逆的。
这就是亚马逊卖家的经历想知道更多的信息可前往亚马逊全球开店查看!

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发表于 2021-5-20 15:03:21 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享了,辛苦了辛苦了。
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发表于 2021-5-20 15:04:43 | 显示全部楼层
年轻人没有神马是完成不了的,干就完了!
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发表于 2021-5-20 15:06:03 | 显示全部楼层
学会运用这三个锦囊,你离成功就只有一步了,加油!
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发表于 2021-5-20 15:07:32 | 显示全部楼层
年轻人的市场就由年轻人来主导!加油,年轻人!
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