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今年Prime Day澳洲站什么最火？不用怀疑，绝对是：智能家居！ 在智能家居品类竞争如此激烈的澳洲站，由利Uoni这匹黑马横空出世——仅用10天，荣登Best Seller，爆单全澳洲！ 卖爆了的这款吸尘器，是由利Uoni的专利产品。在这家专注做智能家居清洁产品的公司，商品种类不过三四样，但从技术细节到外观设计，每一款都精耕细作，以客户需求出发、迭代优化。 由利不一味求做大做广，而是配合自身特点精益求精。就如由利跨境市场销售经理Anna所言，“由利卖遍全球的奥秘，就是把小而美的东西做到极致。” 和大多数90后一样，Anna坚毅、自信，敢拼敢闯，经历了红海站点起起伏伏的她，又撸起袖子，干上了蓝海澳洲站，带着8人的运营团队一路向前，出海全球。 亚马逊全球开店：走品牌化路线、做精品铺货或许是亚马逊店铺普遍的运营方式。 那只做精品的店铺怎么玩？如何出奇制胜？ Anna为我们分享了由利与亚马逊澳洲站的渊源。 01关于品牌定位 “一开始就是要做全球的，亚马逊是必经之路” 2017年起步于深圳，当时的由利只是一个10来人的小团队，发展到今天，公司已有100多号人了。 小团队大野心，由利从一开始就明确了“做全球”的目标。在国内产品线发展成熟，业绩蒸蒸日上时，2020年底由利开始布局全球，一上来就开通了亚马逊美、欧、日、澳等多个站点。2021年由利跨境成交总额就达900万美金！ “我们尝试过不少跨境平台，但事实证明，在亚马逊上做销售更简单、效果更好。”由利在亚马逊的销售占所有跨境业务的近92%，这给了Anna选择亚马逊的信心。 而在新兴站点中，由利澳洲站的效果尤其出色。 数据表明，澳洲网购人口比例已达75%之高，澳洲的电商用户数量预计2025年可达2100万用户。1 由利在澳洲站的销售额也是水涨船高，年收入占其全球站点的1/5左右，遇上活动高峰期甚至还能翻好几番！就比如今年的Prime Day，澳洲站的销售额已与美国站、欧洲站势均力敌，各占1/3。 澳洲站的确不容小觑，这片蓝海又有何特点？ 02关于澳洲站 “卖家不饱和，科技产品需求大，潜力大” 居家办公催化下，减负增效开始了。澳洲线上消费热潮涌起，Anna正是在那时踩点入局，抢占先机。 那由利是如何针对澳洲站特点，打出一副好牌？ 首先，澳洲人消费水平普遍偏高，商品定价也高，有些还会高出市场平均价格。而这正与由利走高客单价的策略不谋而合。 “我们要做的是精品中的精品。”Anna表示，由利不会为了拼销量而故意压低价格，小而美并不等于廉价低质。 其次，由于地理差异，澳大利亚和欧美分别处于南北半球，季节相反，卖家完全可以取巧同款反季卖，一箭双雕。 正因如此，Anna将自己在美国站的实战经验，红海产品的玩法、走过的坑，全部应用到了澳洲站，“用美国站的路子来做澳洲站，这是降维打击！” 从操作上看，美国站中午12点以后订单趋于减少，而此时澳洲站却开始开单了；两国的语言和卖的产品也一样，方便卖货。而且Anna观察到，同节奏运营，同一产品在澳洲站总是比美国站要卖得好，价也卖得高。 第三，澳洲站销量好，也因站点本身利润高。 1广告回报率高： 市场不拥挤，ROAS（广告支出回报）高，即同样的产品，同样的投放方式，由利在澳洲站的CPC比成熟站点低2/3，赚的更多。 2平台佣金低： 澳洲站平台佣金7%，普遍低于成熟站点。 3退货率低： 数据表明，由利爆品V980Plus在澳洲站的退货率比成熟站点低近4%。 最后，也是最重要的一点，澳洲工业不占优势，因此科技类产品需求相对较大，而由利强项的智能家居产品正巧符合澳洲站需求。 由利的成功离不开天时地利，当然也离不开好的运营。 03关于爆品运营 “澳洲站促销活动，只要不亏本，就全部报上” 7月初，由利上架了新品高客单价吸尘器，在几乎没有任何预热的情况下，这款产品10天内就成为了Best Seller，不到1个月，几乎稳坐Top3。 新品卖爆，由利如何做到？ Anna分享到，新品上架的第一时间，他们就做了持续1周的站外推广。在这之前，由利还提前做了Prime Exclusive Discount（Prime会员专享折扣），拉升销量，又靠一波OzBargain引流，做到了小类Top10。 紧接着借助Prime Day的流量，推上新品排行榜，稳定了几天后，Anna再报7月底的站内促销活动，直接将由利新品吸尘器扶上了Best Seller。
推新的节奏快准狠，90后的Anna给品牌搭上了年轻的狠劲。 除了推新，Anna的果敢与胆识还体现在了促销和引流上。 对于促销选择， “只要不亏本，就全部报上！”Anna认为所有的促销活动对于卖家来说都是一个承接流量、稳固排名的过程。 再谈引流秘诀， “站内能烧出去的钱，一定不放在站外。”对于目前重流量带销售的卖家，Anna建议把钱更多花在站内引流，方法如下。 首先，开放亚马逊站内的Sponsored Products（商品推广）、Sponsored Brands（品牌推广）、Sponsored Display（展示型推广），由利把广告做到最大化，承接所有站内流量。 其次，对于Lightning Deal（秒杀）、Best Deal（7天促销）以及Top Deal（镇店之宝）等促销广告，Anna会选择优化搜索页排名，以此获得更高促销位的转化率。 另外，对于站外推广，红人合作是必选项。 基于在欧美和日本等成熟站点的经验，Anna在澳洲站也开启了红人合作路线，在社媒上寻求与智能家居品类贴合的垂直类博主合作，比如家庭主妇、宠物爱好者等。 “让美妆博主来帮我宣传扫地机器人，不太现实。”Anna开玩笑道，“我们会时刻关注红人的互动、点赞、反馈，了解红人本身是否需要这个产品、是否满意这个产品。”由利会从多维度来判定适合自己品牌的合作方。 最后在物流上，Anna也有提醒。 “澳洲站其实在物流、推广、售后等方面，都没有美国站成熟，这是痛点。”在Anna的印象中，遇到过的麻烦事发生在2021年8月份。 那时由利和其他卖家一样，正紧锣密鼓地筹备着即将到来的黑五，但货发出后2个月一直进不了仓，打乱了后续的上架和运营节奏，一直到11月初才解决。 新兴站点总有利有弊，都需经历和总结，使之成为品牌未来路上的奠基石。 幸好，由利在澳洲站成绩出彩，但只做单品，实力大牌又不断入局，风险如何避免？ 04关于产品打磨 “认准赛道，将小而美的东西做到极致” 由利在运营端相比其他卖家来说，整个流程会更缜密，产品、库存、物流安全周期可控、可调，这是由利站稳全球的着力点。 “小而美”一直是由利坚持的方向。面对大牌，由利靠产品打出差异化，找到了自己的节奏。 找准了赛道，接下来要做的就是从买家需求打磨产品。Anna以往在成熟站点积累的经验再一次派上了用场。 全球各地人们的生活习惯不同，购物需求也不同。 在美国，有约1.37亿人生活在空气质量不良的地区，受颗粒物污染影响的人数增加了近900万人2，市场对于扫地机器人需求是可以清理大颗粒物；而在澳洲，有地毯的家庭占大多数，60%的人都养宠物，所以他们会更倾向于选择可以清理宠物毛发和地毯吸尘的干湿两用扫地机。 基于澳洲的两大主需求，由利策划了一款之前产品的精简平替版本，让消费者用更低的价格获得更好的购物体验。 “因为我们专做家用扫地机器人，所以客户体验永远是第一位的。”在新品开发方面，Anna采用投票方式获取消费者对产品的外观、颜色配比、接受价位，以及功能需求等偏好，从不盲目研发。 面对产品反馈，由利也重视至极。看产品评价、看邮件回复、在合作红人帖子里留言、研究产品Q&A，都是Anna团队每天必做的工作。 此外，Anna还会把亚马逊Top100的同类产品（往往占据市场90%份额）的所有Listing和Review拉出来，进行大数据统计分析，抓取各种综合反馈。通过统计词频，找出 用户最关注的点是什么？ 能接受的价格线在哪里？ 对扫地机的期望是什么？ 每个功能的占比大概是多少？ 用这100个数据作为支撑，定制产品优化策略。 05关于由利未来 “放眼全球，由利一直在路上” 对由利来说，供应链和产品质量始终是No.1，推广只是好产品的出单加速器。 接下来五年，由利都会以产品为核心，不断优化升级。从长远看，由利也会更注重品牌培养，之后Anna还会把目光投向独立站，从全球范围提升品牌力。 对于想入局澳洲站的卖家，Anna也有很多想分享的经验 做好市场调研 确认你的供应链是否成熟，产品是否匹配需求。澳洲自然资源丰富，制造业却不发达，比如Exercise、fitness、PC、games、home，这些产品都有着很高的需求量。 良好运营战斗力 要想实现弯道超车，首先要问自己几点： 产品定位是否精准？ 站内运营是否精细化？ 站外流量是否有补给的渠道？ 产品质量是否可控？ 售后保障是否完善？ 抗风险能力是否强大？ 这些都是好的运营战斗力所必备的，把这几点做到相对优秀，你的产品护城河就会更牢固。 把握资源，做好对接 无论是对内对外，都要把握住良好的资源。 一方面，是否有非常好的账户经理进行对接，提供活动讯息，帮助复盘，指明方向。另一方面，拥有一个比较成熟、安全的物流渠道也是成功卖家必备的条件。 资料来源：
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发表于 2022-10-12 16:33:48
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