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打破常规在亚马逊上卖鞋服年销上亿

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发表于 2023-1-4 11:28:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
“三分天注定,七分靠打拼,爱拼才会赢”,这句歌词贴切地反映了福建人“敢为人先,爱拼会赢”的进取精神和文化气质。从古至今,福建人屡屡开风气之先,充分体现出勇于搏击时代浪潮的胆略和气势。这种精神传承,一定程度上促进了泉州民营经济的活跃,以及养成了商人敢闯敢干的性格。
泉州破罐子电子商务有限公司(以下简称“破罐子”)的王总是泉州人,泉州自古以来便出了许多著名的生意人,深受经商文化影响,骨子里“想闯”的基因让他选择到欧洲深造,走到了更广阔的天地间。
泉州破罐子电子商务有限公司总经理 王宗南
01做亚马逊,一开始我是拒绝的
王总和合伙人十余年前相识,合伙人家里有规模化的工厂,主要给欧洲的一些大型商超做鞋类品牌代工。在欧洲期间,在当地成立了海外分公司,创立自主品牌,做批量供货。
曾有亚马逊卖家跟王总公司谈合作,希望破罐子的产品可以为自己的亚马逊店铺供货。
但王总当下就拒绝了。
破罐子
“我们当时做线下供货、做批发,每单是12双起步,12双是一套全码。做线上零售供货,一件件卖,热门的码数卖完了,剩一些断码,我怎么卖?我没想清楚,所以一开始我是拒绝的。”
合伙人觉得可以尝试,测试一下线上销售的表现,说不定可以和亚马逊卖家达成合作,也算是探索一个新的销售方向。
02亚马逊,“真香”
跨境电商综合考量后,王总同意在亚马逊店铺上架一些产品。仅第一个季度,就销售了近一万双。看到了线上不俗的成绩,王总与合伙人决定与这位亚马逊卖家深入合作,但对方拒绝了。
破罐子
“他们有自己主卖的产品线,整体已经非常稳定,大概是担心我们深入合作之后影响店铺的正常发展,也是能理解的。所以后来我们就决定自己开店。”
2018年,王总与合伙人成立泉州破罐子电子商务有限公司,凭着对欧洲市场的了解以及线下销售的经验,将线上线下产品加以区隔,破罐子正式开启亚马逊漫漫征程。
泉州破罐子电子商务有限公司
03线下转战线上,有些水土不服
破罐子
“虽然我们有6、7年的海外线下销售经验,但转战到线上,差别还是不小的。”
依赖线下批发供货的经验做线上零售,破罐子在开店初期就出现了“水土不服”的情况。欧洲各国在尺码、颜色、风格上都有着非常明显的需求差异。
风格和颜色尺码优化势在必行。
破罐子
“我们从不做同质化产品,我们拥有丰富的线下销售经验,什么能卖、什么不能卖我很清楚,不会被流量带偏。我们只需要从需求端出发,做好尺码和风格优化,退货率一下子就控制住了。”
凭借产品的高质量,加以对欧洲市场鞋靴尺码、风格的深度研究和了解,破罐子走上了正轨,并在退货率重灾区的鞋靴品类平均做到了10%的退货率
04不懂运营,我踢到了铁板
破罐子
“由于在欧洲的经商经验累积,所以回国搭建亚马逊团队的时候一直是抱着当决策者的心态,当时简单的认为,我们有资金、有稳定且成熟的供应链,再招些人运营,生意不就做起来了吗?”
然而,出乎意料,王总踢到了一块大大的铁板。
跨境电商行业一直流传“7分靠选品,3分靠运营”,王总自信产品过硬,再加上当时国内亚马逊运营人才短缺,优质选手奇缺,于是创业初期的破罐子就招了一些“入门级选手”,准备慢慢培养。
王总是一个务实的人,店铺刚起步,他希望有单就可以。出单以后,定下100单的目标。100单达成后,朝着300单前进。突破300单后,王总开始关心有没有挣钱,运营团队反馈有利润,王总信心满满,继续备货,高歌猛进。
破罐子
“运营团队告诉我算下来每双鞋都有利润,其实我内心还是比较满意的,跟我们做外贸或者线下批发比,亚马逊的利润更可观。但2018年年底财务核算的时候,我傻眼了,亏了一百多万。”
为了诊断店铺亏损的原因,王总找了同做亚马逊的朋友帮忙梳理店铺数据,这才找到了症结所在,主要集中在几个问题上ACoS高(最高70%),运营成本高,退货率高。
破罐子
“我当时是亚马逊小白,连ACoS是什么都不知道,朋友解释后我才感觉后背发凉。”
04做老板,当自强
打铁还需自身硬,才能带领团队共同成长
2018年底,破罐子面临着两个选择:
一、当断则断,及时止损,砍掉整个项目
二、痛定思痛,绝地翻盘,带着项目重生
带着骨子里不服输的精神,王总选择了第二条路。19年春夏的货也已经备下了,要清仓处理也是亏,何不就用这一批货起死回生呢。
为了不重蹈覆辙,王总开始放下老板心态,带着库管两个人“相依为命”,苦学亚马逊运营。无论是亚马逊官网的公开课、还是线下的培训会,又或者是找卖家朋友交流,王总从不缺席,工作与学习兼顾,早八凌二是常态。
2019年,王总的目标是:挺过夏季。
破罐子
“夏季结束如果能将库存清完并且保住成本,就继续做,否则就真的要放弃了。”
王总单枪匹马做到了6月,挺过了难关,7月开始招新人。这一次,虽然还是没能招到运营行家,仍旧是一些亚马逊“新兵”,但王总已经是亚马逊运营“高材生”,他会带着大家一起,共同成长。
05不破不立,方显勇毅本色
勇于搏击时代浪潮的胆略和气势
虽然身处“中国鞋都”,但泉州的商人更多是做外贸,鲜少有人踏足跨境电商当时跨境电商还不是很成熟,涉足的人少,自然机会也就大。当时市场环境红利好,加以非同质化的产品,破罐子从2018年到2020年营业额突飞猛进。2020年开始,涨幅开始放缓。到了2021年,在跨境内卷、物流成本上涨、税改等等不利因素的影响下,也仍有增长,年销量过亿。但到了2022年,营业额基本与2021年持平,破罐子开始进入瓶颈期,原地踏步。
破罐子
“2022年确实很难,大家都说能生存下来已经是万幸,但原地踏步同样是件很可怕的事。”
王总开始意识到,过去做的好,除了产品质量过硬,市场红利也是一大助力。当市场红利慢慢趋向正常水位,单靠产品和基本的运营手法已经无法支撑较高的发展速度时,产品和市场布局以及精细化的运营方式也该考虑新的方向了。
“要想业绩持续增长,你要么就做深,持续优化产品,精细化的运营店铺,提高市场占有率;要么就做广,拓宽区域。”
眼下,正是不破不立的时刻。正如破罐子名字由来:打破常规、随时引燃、随时爆发。
泉州破罐子电子商务有限公司 企业文化墙
在市场布局上,2020年破罐子开通了北美站,复刻了欧洲站的模式,横向拓量。在产品创新上,王总带领设计团队探索新的类目,寻找新的增长点、新的趋势品,引导消费者心智,纵向拓展。在运营管理上,王总带领提升团队能力不断学习、扎实底盘,让团队强大到足以支撑公司创造更高的营业额。
泉州破罐子电子商务有限公司 业务团队
破罐子
“在我看来,眼下的跨境电商,已然是五分靠选品,五分靠运营,精细化运营真的太重要了。现在回想起来,前两年我要是可以像现在这样重视运营的流程、精细化的推广、精细化的管理团队,说不定破罐子就不是现在的体量了。但凡事总有过程,不可能一步到位。当下的瓶颈虽然让人迷茫,但却让我开始静下心来思考接下来的方向。相信等我们“内功”段位不断提升,跨境江湖上我们会做得更好。
王总给新卖家的建议(敲黑板,赶紧记下来)
A  关注好资金的投资回报率、广告的投入产出比、资金周转率。
B  必须重点关注运营团队整体的职能水平,运营技术、修炼好内功
C  细节化运营往往是最重要的,最好将类目细分到产品、店铺、链接、团队,让专业的人做专业的事。
D  做好各项成本的管控,现今环境下,“钱不是省出来的,是赚出来的”这种思想已经不可取了。

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