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流量提升224倍”背后的秘密:亚马逊西部时尚卖家选品总结

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发表于 2023-8-29 17:55:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
8月下旬亚马逊在成都举办了一场盛大的“西部时尚品类卖家英雄会”,邀请了众多大卖大咖汇聚一堂,共同探索时尚品类的无限可能。这场活动不仅为西部地区卖家提供了及时洞察行业变化的机会,更为跨境业务的成功发展提供了宝贵的灵感和商机
八仙过海各显神通,各位大卖行家分享了他们在时尚品类领域的经验和见解,为卖家们提供了满满的干货和实用技巧。如果你也想在时尚品类领域获得成功,那就跟随小编一起来看看活动现场的精彩回顾吧!
本次西部时尚品类卖家英雄会针对亚马逊时尚品类的行业变化、发展趋势、未来增长机会点、希望得到的支持等内容,近距离与西部时尚品类卖家们展开面对面交流。

活动现场
精彩回顾
活动现场邀请到了众多亚马逊负责人及西部卖家代表参与访谈:
亚马逊负责人
Jin JIN 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家管理负责人
Qi WANG 亚马逊全球开店付费账号项目负责人
Flora YAN 亚马逊全球开店非时尚类战略客户负责人
Celeste ZHANG 亚马逊全球开店时尚品类战略客户负责人
Chen TAN 亚马逊时尚品类北美负责人
西部卖家代表
重庆伍加柒电子商务公司 熊总
成都邦聚智创科技有限公司 胡总
成都森睿电子商务有限公司 杨总
莫勒电子商务有限公司 陈总
成都艾美时尚商贸有限责任公司 蒲总
大卖们围绕“如何发挥地区独特优势”、“不同站点的机会和挑战”、“未来3-5年的出海战略规划”等话题深入切磋,分享了宝贵的实战经验。更有资深卖家讲师刀哥带来精彩广告干货分享,提供广告投放新思路!
本次活动针对时尚品类特有的属性特点进行了详细剖析,并提供了相应的亚马逊官方建议,帮助各位时尚品类卖家有效搞定从选品、推新、库存管理到引流推广等方方面面的难题!
所谓“非标性”,是指时尚品类的商品(如女装、鞋靴、配饰等)往往不同于其他品类有标准化的参数和单一产品,常因尺码、版型、颜色、印花、材质和风格等因素拥有众多变体(单属性变体/多属性变体)。以下图为例,相比起电器品类的电饭煲,时尚品类的女式连衣裙单是尺码便有4种,更有30种颜色可供选择,变体数量众多!
非标性、多变体直接造成了时尚品类卖家需要管理庞大数量的ASIN。据亚马逊内部数据表明,2023年时尚品类每个ASIN链接平均有10.6个子变体,而非时尚品类仅有2.3个,这便为时尚品类的卖家带来了巨大的挑战。
一方面,库存管理难度加大,既要避免过度备货导致的高冗余库存率,又要防止备货过少造成产品缺货而错失商机、丢掉持续积累的商品排名;另一方面,尺码不符造成的较高退换货率和新品上架后的推新难度,也是一大难题。
对此,建议各位卖家不断打造差异化产品,吸引特定买家群,用更贴合买家需求的产品来降低商品退换率,利用好多变体特点,打造爆品,借已有的爆品带动新品流量,形成良性循环。
除了非标性之外,时尚品类也拥有季节性的特点。相比之下,时尚类产品拥有更多的夏季款和冬季款,受到季节、节庆活动、假期等时间周期因素的影响也更大。
因此,这也使得强季节性的时尚品类商品相对于四季款产品来说,销售窗口时间更短,需要更加短、频、快地进行补货。建议卖家根据自身类型,至少提前1-2季度进行研发/生产/上架/推广,更加精准地踩准销售节奏,避免错过最佳销售季而造成库存积压。
值得注意的是,时尚品类商品还具有生命周期短的特点,往往容易受到新潮流风向、新消费趋势等因素影响,不断出现新的客户需求,因此需要卖家持续开发、上架新品,同时不断打磨迭代老品,按照销售节奏补货,紧跟商机!
此外,由于平均每年开发新品的频率高于非时尚品类商品,如何平衡广告投放成本、完成投放实操也需要卖家多多关注,建议采用更精准的投放方式,控制各款新品的营销成本,避免无效投放而导致低流量转化、高广告花费。
总的来说,时尚品类非标性、季节性和生命周期短的特点,让该品类卖家们面临着易错过销售季、推新成本高/时间长、前期备货规划难、冗余库存率高、广告花费高/操作复杂、退货率高等多重挑战。为帮助广大时尚品类卖家解决上述难题,亚马逊从多维度提供丰富资源、工具和建议,以多重解决方案逐一破解上述痛点!
选品不犯愁建议卖家提前1-2季布局新品研发/生产/上架/推广,也可通过亚马逊专属客户经理项目获取专业选品指导,还可以使用亚马逊商机探测器和选品指南针的类目分析,结合大数据做好细分选品的迭代优化,提前洞察消费者需求,有效上新!
推新不怕难对于获得首评较难的商品,可注册加入亚马逊Vine计划,快速获取真实可靠的优质评论,打开新品销量,配合广告促销为新品强势引流,迅速冷启动!此外,卖家还可以为符合条件的商品注册亚马逊物流新品入仓优惠计划,低至0成本测款上新,降低推新成本!
库存巧管理针对库存管理上的难题,亚马逊建议卖家通过做好前期备货准备、把握补货节奏、及时处理冗余库存等方式来解决。您可以使用亚马逊物流欧洲整合服务(Pan-EU)或北美远程配送(NARF)来将商品运送至当地消费者手中,同时也可采用分级销售(Grade Sell)的方式避免大量库存挤压,利用清仓促销(Outlet)来解决库容不足问题。
投放有妙招亚马逊针对时尚品类提供专场广告培训,手把手带领卖家搞定新品投放实操,降低广告操作复杂性和成本花费,更顺利上新推新!
退货有支持建议卖家可以进一步完善商品的尺码表和A+页面,提供更详细的Q&A信息以帮助买家选择最适合自己的产品,及时查看亚马逊卖家平台的退货报告,分析退换原因,以便后续进行选品迭代优化。为帮助卖家降低产品退换成本,时尚品类部分商品还可享受退货费用减免优惠!
除了解决方案之外,与会卖家也收获了不少成功大卖的独家干货分享,一起来看看他们在选品、推新、广告投放等方面如何大展身手吧!
卖家信息
女装类目某头部品牌A,多年来在美国、欧洲五国、日本站深耕传统女装行业,拥有强大的供应链和销售能力。
卖家痛点
近年来传统女装赛道竞争白热化,运动风潮席卷全球,现有产品线遭遇销售瓶颈。
解决方案
卖家决定以日本站点作为试点,开拓女士运动品线。
实操方法
卖家借助亚马逊商机探测器数据进行选品调研,具体操作步骤如下:
第一步:寻找机遇。在搜索结果页按照搜索量增长(最近180/90天)降序排列等方式寻找机遇。
第二步:分析品类。查询关于该品类竞品、搜索词、需求洞察、趋势在内的更多信息。
第三步:“亚马逊卖家平台>商机探测器>搜索词版块和品牌分析>热门搜索词”版块可以查询到细分市场/类目里最相关的搜索词,通过提取搜索词里的特征词,如颜色、尺寸、材质、形状等完成产品差异化设计。
实操成果
该卖家最后通过商机探测器找到Women Shorts这一细分选品,决定以女士运动短裤为突破口,将产品设计为穿着场合在海滩/泳池、长度在膝盖以上、使用纯棉面料或速干材质为主,成功打开了日本站点的销量。
卖家信息
主营休闲女装类目的某品牌卖家B,产品主打几十美金价位段,销售旺季为夏秋季,当前正处于产品准备规划上新的周期。
卖家痛点
裙装赛道产品季节性强、同质化严重、广告转化低,需要做到比其他品牌口碑更好;此外,注册亚马逊Vine计划后,由于Vine Voice领取和反馈速度慢、尺寸颜色不合适等原因,新品缺少优质评论,冷启动困难。
解决方案
从各方面优化Vine计划的使用。
实操方法
Vine Voice提供具体的尺码、材质、尺寸等清晰描述,确保Vine Voice都能领到最适合自己的产品,提升加入Vine计划的ASIN被领取和留评的数量以及速度。
实操成果
通过以上操作,卖家快速收到了优质评论,比自然回评缩短一半时间。在加入Vine计划并优化相关信息后,第一个ASIN短时间内被领取完毕,并在20天内成功收到20条优质评论。
商品浏览量和订购数量均有提升。通过比较使用Vine前后四周的数据,该ASIN在使用Vine计划前,月浏览量仅为个位数、无订购商品数,Vine计划后,浏览量提升85倍、商品订购量提升33倍、获得评论21条!
卖家信息
某匿名品牌卖家C,常常使用邮件功能向旗舰店粉丝发送店铺和品牌最新资讯。
卖家痛点
促销折扣设置得很诱人,可是无法有效触达粉丝,粉丝参与度低。
解决方案
使用品牌卖家专属神器买家互动(MYCE)促销邮件(Promote a Promotion)向品牌粉丝发送新品信息和促销活动详情等内容。
实操成果
在邮件打开率维持原有水平的情况下,点开邮件后通过点击链接查看产品的消费者比例大大提高,通过邮件为新品有效引流!
卖家信息
主营泳装类目的卖家D,产品主打几十美金价位段,销售旺季为夏季。
卖家痛点
产品季节性强,销售窗口期短,需要在短时间内争取最大化曝光,由此导致广告成本难以负荷,仅凭直觉优化组图,面临产品同质化挑战。
解决方案
通过使用管理您的实验(MYE)工具判断A/B版本主图优劣,打造差异化产品,抢占大促先机。
实操方法
优化产品主图,与其他产品形成明显差异,方便消费者快速识别自身产品特点,利用管理您的实验(MYE)工具对照测试不同版本的主图,并自动发布转化率最优的版本。
实操成果
仅短短一周便测试出A/B版本主图的优劣结果,发现B版本主图转化率比A版本主图转化率高出7.06%!
卖家信息
主营运动服装类目的某品牌卖家E,主打20-30美金左右的瑜伽服饰,销售旺季为冬季。
卖家痛点
广告成本逐年上升、新客触达难,网红带货等站外广告打法费用昂贵,且不同产品的带货效果参差不齐,导致部分产品曝光不足、引流效果不稳定。
解决方案
借助亚马逊品牌工具多手段多策略引流至站内,优化引流效果。
实操方法
联系目标受众偏好的网红,进行站外推广,并同步加入亚马逊引流奖励计划(BRB),该站外流量所产生的销售额可获平均10%返还,用于抵扣销售佣金,减轻一定的营销费用压力。
将站外流量引流至品牌旗舰店,并将多个新品信息整合在一个落地页中,有效吸引粉丝。
抓住品类销售旺季,进一步刺激消费者购买欲。在销售旺季冬季期间,抓住圣诞这一时间节点,在品牌旗舰店专门开设圣诞分类,聚合节日属性的产品,吸引目标受众。
实操成果
产品流量提升224倍!
亲爱的朋友们,相信以上这些精彩干货分享一定为您带来不少收获和启发!当然啦~在未来,亚马逊还会继续举办各类卖家活动,以期诚心实意地帮助到各位卖家朋友实现他们心目中的“小目标”。同时,我们也期待着与更多的卖家合作共赢,共同开拓更广阔的市场,竭力推动跨境业务和销售增长,让中国产品与中国制造在世界舞台上大放光彩!

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