查看: 1541|回复: 0

仅凭1人1个月,从0拿下Amazon's Choice的跨境新手攻略!

[复制链接]

907

主题

932

帖子

4703

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
4703
发表于 2023-9-8 18:30:53 | 显示全部楼层 |阅读模式

刚入行亚马逊,但你是不是根本不知道怎么选品?从外贸工厂转型跨境电商,但也拿不准现有的商品哪个才好卖?知道要数据化选品,可各种数据让人眼花缭乱,却不知从哪里开始下手?选择正确的产品至关重要,万事开头难,如何才能选对品?不用担心!本次特邀了一位亚马逊专属客户经理,为你在线支招,帮你选择最适合的产品!赶紧一起来围观专属客户经理的专业解答吧!

*以下内容中的商品与数据为学习案例,仅供参考










卖家Edward:

我刚开始接触跨境,没有货源也没有经验,对如何选品简直一头雾水,怎么破?

专属客户经理:

作为新手卖家,可以先通过以下三个角度,做好选品的前期准备。再结合我们为卖家整理的独家“精准选品四步走”思路,助您出海一路顺风!

01新手适合卖什么

作为新手卖家,可以先从自身兴趣点及本地产业带资源出发,挑选合适的品类。我个人认为可以选择轻小、不带电的商品以节省运费成本和认证时间,并排除季节性强、需要强外观专利的商品。

02了解消费者需求

利用亚马逊官方免费工具商机探测器,按商品分类、关键词及ASIN搜索来分析了解各种商品的市场需求,关注“搜索量、搜索量增长率”数据,关注相关买家需求的搜索增长率较高,则可以判断该商品是有一定机会的。











03商品表现怎么样

针对初步选出的一些商品,再通过对比它们的年销售额、增长率、新品销售额占比、退货率、利润率等指标,进一步筛选出更合适的商品。






卖家Edward:

根据您提供的思路,我打算选美发梳这一品类,而且我所在的地区有相关产业园,供应链比较完善。不过这个品类的客单价比较低,感觉不太能赚钱怎么办?






专属客户经理:

别担心,接下来我会针对您选择的品类进行数据整理并分析,带您一步步厘清选品思路,进行精细化选品,做好新品冷启动。

Step1 市场分析

考察行业体量

专属客户经理会提供美发梳品类的行业体量、增长潜力、是否具有季节性等数据,帮助您进行多维度分析。






首先,对美发梳品类Top500、Top100、Top50、Top5的销售额及销售额占比进行分析,发现Top5的头部品牌销售额占比不到10%,说明该品类垄断程度低,适合新品入场。

其次,对比该品类连续四年的销售情况,可以看出该品类的销售表现呈正增长趋势,在此时进场仍有机会。






最后,将美发梳品类的年度最高销售月份与最低销售月份进行对比,对比发现两者差异不大,说明其季节性不强,不用根据季节调整备货节奏,这对新手卖家来说更加友好。






竞争环境分析

通过分析不同时段下头部Top10品牌及其他品牌的占比发现,Top10品牌的占比不到50%,可以判断出消费者对美发梳品类的品牌认知度不高,非头部品牌仍占行业主流,新手卖家仍有机会进入行业。






接下来再对美发梳品类的新品Deal走势进行分析,发现新品上线后2-3周即可进行参加Deal活动,时间较短,这意味着美发梳类商品在上线前期就能进行促销活动,帮助进一步提升销量。且新品上线后整体CPC走势稳定,表明美发梳品类的广告竞争并不激烈。

  

新品上线后Deal走势





新品上线后CPC走势





Step2 商品分析

消费者行为分析

在大致了解行业体量后,专属客户经理还会结合重复购买率、消费者对新品接受度、消费者总体满意度、商品退货率等数据,进行精准选品。






通过分析发现,美发梳品类的复购率较高,这意味着后期获客成本降低,可以通过订购省功能等方式产生持续订单。然而上线时间小于6个月的新品数量及销售额占比不足10%,说明新品想要在行业中实现较大占比有一定难度,需要在后续运营中下功夫。此外,商品的星评高低体现消费者的满意度,建议选择星评较高的美发梳细分品类。美发梳品类的退货率小于2%,较小的退货率也意味着更高的利润。

商品定位

通过商品不同变体ASIN,以及该品类热搜词的行业体量数据,进一步优化选品。从下图可以判断黑色的美发梳更受欢迎,而黑檀木梳这一细分品类星评较高,且新销售额占比较高,因此最终可以选择黑檀木梳作为主推商品。

商品不同变体ASIN行业体量占比





热搜词行业体量占比





Step3 定价分析

选定商品后,便可通过分析该品类价格带数据,在不同价格区间里观察美发梳品类的销售额占比及商品数量,由下图可见在24-28美元这个价位段中的商品数量较少,但销售额占比较高,也就意味着机会点。

不同价格区间的商品销售额占比





不同价格区间的商品数量





在确定商品及定价的大方向后,专属客户经理会帮助进行模拟营收测算,可以得出预计在12月实现盈亏平衡。






Step4 运营要点

由于不同消费者对美发梳的偏好不同,商品差异化较大,所以建议您将运营重点放在打造高质量Listing上。突出商品的卖点,做好品牌故事,同时配合具有氛围感的图文视频以吸引消费者,为商品获得良好的曝光和转化。除此之外,还可以用高定价配合高比例Coupon的形式吸引消费者,并通过参与Vine计划、打广告时投放长尾关键词等方式助力冷启动,获得更多转化。

卖家Edward:

多亏了专属客户经理的帮助,我们的黑檀木梳只用了一个月时间就拿到了Amazon's Choice(亚马逊推荐),Prime Day当天出单200单,一个月内突破1000单,没多久就卖断货了!












卖家Kate:

虽然我们对于工厂现有的电动滑板车这一品类做过初步分析,如2020-2027年全球电动滑板车产值的年复合增速达15.55%,但不知道在亚马逊上好不好卖。另外,我们的运营经验不足,不知道怎么进行品牌冷启动,请问能否指导一下我们的商品定位及品牌营销?






专属客户经理:

没问题!先通过行业体量、增长潜力、是否具有季节性等数据分析,挖掘电动滑板车这一品类的优劣势,再助您从中挑选更适合的细分商品进行销售。






  

Step1 市场分析

经过数据分析后,发现电动滑板车行业体量非常高,Top50品牌在行业中的占比达到了70%,头部ASIN聚集效应强。不仅如此,下图中还可以看出11月至12月为这一品类的销售旺季,季节性较为明显。可以判断出电动滑板车的入场门槛较高。






但经过分析不同时段头部品牌的占比与商品价格带分布发现,新品牌在行业中占比逐渐上升,非头部品牌消费者越来越多,这一趋势对您这类深耕于电动户外商品领域的垂类卖家非常有利。






此外,从下图新品上线后Deal走势可见,电动滑板车前期可参与Deal活动的机会并不多,基本需要5周时间才有Deal活动,建议在新品上线前期可以考虑与站外资源进行配合宣传。






Step2 商品分析

根据电动滑板车的商品属性,结合分析了“最大速度、续航时间、轮胎规格、最大功率”等核心属性的行业体量,以及核心关键词及其占比,最终选定了2款电动滑板车。






Step3 定价分析

通过分析商品价格带数据,发现在218-316美元,以及610美元以上的价格区间中,头部品牌占比并不多,可以考虑参考该区间进行定价。






Step4 运营要点

敲定选品后,便可开始制定品牌的专属营销计划。在新品上线前,可以通过您工厂自有的品牌网站及社交媒体,进行站外配合宣传。上线初期,充分利用站内工具,参与Vine计划累计评论,设置站内Post增加引流。上线8周后,不断根据客户、粉丝的反馈优化Listing,并通过展示型推广吸引感兴趣的客户下单购买。

卖家Kate:

有了专属客户经理的帮助,我们的商品上线后,在当年黑五期间,单个链接就排到了Best Seller Rank第十六名;上线一个月后,ABA品牌搜索排名进入前40万,上线一年后品牌跻身类目Top10!






专属客户经理

看完以上服务案例,大家是否对于如何精准选品已经有了一定了解?在帮助其他卖家解决选品问题的过程中,我们发现大部分卖家对选品的要求都集中在“能不能卖”、“好不好卖”、“赚不赚钱”这三点,想要精准选出适合自己的品类,卖家可以参考以下思路,四步搞定选品难题:

Step1 市场分析

在决定是否进入目标选品类目前,卖家需进行多维度分析,如目标品类行业体量、竞争情况、TOP品牌占有率等,且避免挑选存在资金、技术、供应链等行业壁垒的品类,或是容易产生侵权行为的品类。此外,还需考虑是否符合亚马逊合规政策。

Step2 商品分析

为了找到可以挖掘的商品机会点,卖家需要对商品进行深入调研,从商品生命周期、商品季节性及销量节奏、客户行为、热卖商品参数(如功能、尺寸、颜色)等角度入手分析。

Step3 定价分析

对于是否能赚钱这点,建议卖家估算资金投入及周转频次,锚定主流价格带,并进行盈亏平衡预估。

Step4 运营要点

通过以上思路进行精准选品后,卖家就可以针对性打造Listing来吸引消费者,并通过评估新品上线时机、备货数量、推广方式等把握运营节奏,实现大卖。






只要做好精准选品和运营准备,新品冷启动并不难。不过跨境运营路上的难题可不止选品,业绩解读、广告、品牌打造等也是通向大卖的“拦路虎”。想要不走弯路?亚马逊专属客户经理服务伴您走好跨境每一步!






无论是新手起步、瓶颈突破、还是大卖保持竞争力,亚马逊专属客户经理服务都能助您一臂之力,为您提供专业店铺运营指导及定制化提升方案。欢迎各位卖家根据下图“对号入座”,开启顺畅出海之路!





如果您正在考虑将您的业务拓展至海外市场,那么亚马逊专属客户经理服务将是您的不二之选。不要让语言障碍、文化差异或市场挑战成为您拓展海外业务的障碍,让我们的专业客户经理团队为您提供专业的指导,量身定制您的独家运营方案,帮助您顺畅地开拓全球商机,启航出海快人一步!心动不如行动,赶快预约您的专属客户经理,开启您的全球商业之旅吧!








回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表