刚入行亚马逊，但你是不是根本不知道怎么选品？从外贸工厂转型跨境电商，但也拿不准现有的商品哪个才好卖？知道要数据化选品，可各种数据让人眼花缭乱，却不知从哪里开始下手？选择正确的产品至关重要，万事开头难，如何才能选对品？不用担心！本次特邀了一位亚马逊专属客户经理，为你在线支招，帮你选择最适合的产品！赶紧一起来围观专属客户经理的专业解答吧！
卖家Edward：
我刚开始接触跨境，没有货源也没有经验，对如何选品简直一头雾水，怎么破？
专属客户经理：
作为新手卖家，可以先通过以下三个角度，做好选品的前期准备。再结合我们为卖家整理的独家“精准选品四步走”思路，助您出海一路顺风！
01新手适合卖什么
作为新手卖家，可以先从自身兴趣点及本地产业带资源出发，挑选合适的品类。我个人认为可以选择轻小、不带电的商品以节省运费成本和认证时间，并排除季节性强、需要强外观专利的商品。
02了解消费者需求
利用亚马逊官方免费工具商机探测器，按商品分类、关键词及ASIN搜索来分析了解各种商品的市场需求，关注“搜索量、搜索量增长率”数据，关注相关买家需求的搜索增长率较高，则可以判断该商品是有一定机会的。
03商品表现怎么样
针对初步选出的一些商品，再通过对比它们的年销售额、增长率、新品销售额占比、退货率、利润率等指标，进一步筛选出更合适的商品。
卖家Edward：
根据您提供的思路，我打算选美发梳这一品类，而且我所在的地区有相关产业园，供应链比较完善。不过这个品类的客单价比较低，感觉不太能赚钱怎么办？
专属客户经理：
别担心，接下来我会针对您选择的品类进行数据整理并分析，带您一步步厘清选品思路，进行精细化选品，做好新品冷启动。
Step1 市场分析
考察行业体量
专属客户经理会提供美发梳品类的行业体量、增长潜力、是否具有季节性等数据，帮助您进行多维度分析。
首先，对美发梳品类Top500、Top100、Top50、Top5的销售额及销售额占比进行分析，发现Top5的头部品牌销售额占比不到10%，说明该品类垄断程度低，适合新品入场。
其次，对比该品类连续四年的销售情况，可以看出该品类的销售表现呈正增长趋势，在此时进场仍有机会。
最后，将美发梳品类的年度最高销售月份与最低销售月份进行对比，对比发现两者差异不大，说明其季节性不强，不用根据季节调整备货节奏，这对新手卖家来说更加友好。
竞争环境分析
通过分析不同时段下头部Top10品牌及其他品牌的占比发现，Top10品牌的占比不到50%，可以判断出消费者对美发梳品类的品牌认知度不高，非头部品牌仍占行业主流，新手卖家仍有机会进入行业。
接下来再对美发梳品类的新品Deal走势进行分析，发现新品上线后2-3周即可进行参加Deal活动，时间较短，这意味着美发梳类商品在上线前期就能进行促销活动，帮助进一步提升销量。且新品上线后整体CPC走势稳定，表明美发梳品类的广告竞争并不激烈。
Step2 商品分析
消费者行为分析
在大致了解行业体量后，专属客户经理还会结合重复购买率、消费者对新品接受度、消费者总体满意度、商品退货率等数据，进行精准选品。
通过分析发现，美发梳品类的复购率较高，这意味着后期获客成本降低，可以通过订购省功能等方式产生持续订单。然而上线时间小于6个月的新品数量及销售额占比不足10%，说明新品想要在行业中实现较大占比有一定难度，需要在后续运营中下功夫。此外，商品的星评高低体现消费者的满意度，建议选择星评较高的美发梳细分品类。美发梳品类的退货率小于2%，较小的退货率也意味着更高的利润。
商品定位
通过商品不同变体ASIN，以及该品类热搜词的行业体量数据，进一步优化选品。从下图可以判断黑色的美发梳更受欢迎，而黑檀木梳这一细分品类星评较高，且新销售额占比较高，因此最终可以选择黑檀木梳作为主推商品。
Step3 定价分析
选定商品后，便可通过分析该品类价格带数据，在不同价格区间里观察美发梳品类的销售额占比及商品数量，由下图可见在24-28美元这个价位段中的商品数量较少，但销售额占比较高，也就意味着机会点。
在确定商品及定价的大方向后，专属客户经理会帮助进行模拟营收测算，可以得出预计在12月实现盈亏平衡。
Step4 运营要点
由于不同消费者对美发梳的偏好不同，商品差异化较大，所以建议您将运营重点放在打造高质量Listing上。突出商品的卖点，做好品牌故事，同时配合具有氛围感的图文视频以吸引消费者，为商品获得良好的曝光和转化。除此之外，还可以用高定价配合高比例Coupon的形式吸引消费者，并通过参与Vine计划、打广告时投放长尾关键词等方式助力冷启动，获得更多转化。
卖家Edward：
多亏了专属客户经理的帮助，我们的黑檀木梳只用了一个月时间就拿到了Amazon's Choice（亚马逊推荐），Prime Day当天出单200单，一个月内突破1000单，没多久就卖断货了！
卖家Kate：
虽然我们对于工厂现有的电动滑板车这一品类做过初步分析，如2020-2027年全球电动滑板车产值的年复合增速达15.55%，但不知道在亚马逊上好不好卖。另外，我们的运营经验不足，不知道怎么进行品牌冷启动，请问能否指导一下我们的商品定位及品牌营销？
专属客户经理：
没问题！先通过行业体量、增长潜力、是否具有季节性等数据分析，挖掘电动滑板车这一品类的优劣势，再助您从中挑选更适合的细分商品进行销售。
Step1 市场分析
经过数据分析后，发现电动滑板车行业体量非常高，Top50品牌在行业中的占比达到了70%，头部ASIN聚集效应强。不仅如此，下图中还可以看出11月至12月为这一品类的销售旺季，季节性较为明显。可以判断出电动滑板车的入场门槛较高。
但经过分析不同时段头部品牌的占比与商品价格带分布发现，新品牌在行业中占比逐渐上升，非头部品牌消费者越来越多，这一趋势对您这类深耕于电动户外商品领域的垂类卖家非常有利。
此外，从下图新品上线后Deal走势可见，电动滑板车前期可参与Deal活动的机会并不多，基本需要5周时间才有Deal活动，建议在新品上线前期可以考虑与站外资源进行配合宣传。
Step2 商品分析
根据电动滑板车的商品属性，结合分析了“最大速度、续航时间、轮胎规格、最大功率”等核心属性的行业体量，以及核心关键词及其占比，最终选定了2款电动滑板车。
Step3 定价分析
通过分析商品价格带数据，发现在218-316美元，以及610美元以上的价格区间中，头部品牌占比并不多，可以考虑参考该区间进行定价。
Step4 运营要点
敲定选品后，便可开始制定品牌的专属营销计划。在新品上线前，可以通过您工厂自有的品牌网站及社交媒体，进行站外配合宣传。上线初期，充分利用站内工具，参与Vine计划累计评论，设置站内Post增加引流。上线8周后，不断根据客户、粉丝的反馈优化Listing，并通过展示型推广吸引感兴趣的客户下单购买。
卖家Kate：
有了专属客户经理的帮助，我们的商品上线后，在当年黑五期间，单个链接就排到了Best Seller Rank第十六名；上线一个月后，ABA品牌搜索排名进入前40万，上线一年后品牌跻身类目Top10！
专属客户经理
看完以上服务案例，大家是否对于如何精准选品已经有了一定了解？在帮助其他卖家解决选品问题的过程中，我们发现大部分卖家对选品的要求都集中在“能不能卖”、“好不好卖”、“赚不赚钱”这三点，想要精准选出适合自己的品类，卖家可以参考以下思路，四步搞定选品难题：
Step1 市场分析
在决定是否进入目标选品类目前，卖家需进行多维度分析，如目标品类行业体量、竞争情况、TOP品牌占有率等，且避免挑选存在资金、技术、供应链等行业壁垒的品类，或是容易产生侵权行为的品类。此外，还需考虑是否符合亚马逊合规政策。
Step2 商品分析
为了找到可以挖掘的商品机会点，卖家需要对商品进行深入调研，从商品生命周期、商品季节性及销量节奏、客户行为、热卖商品参数（如功能、尺寸、颜色）等角度入手分析。
Step3 定价分析
对于是否能赚钱这点，建议卖家估算资金投入及周转频次，锚定主流价格带，并进行盈亏平衡预估。
Step4 运营要点
通过以上思路进行精准选品后，卖家就可以针对性打造Listing来吸引消费者，并通过评估新品上线时机、备货数量、推广方式等把握运营节奏，实现大卖。
只要做好精准选品和运营准备，新品冷启动并不难。不过跨境运营路上的难题可不止选品，业绩解读、广告、品牌打造等也是通向大卖的“拦路虎”。想要不走弯路？亚马逊专属客户经理服务伴您走好跨境每一步！
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发表于 2023-9-8 18:30:53
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