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掌握储能出海的财富密码,亚马逊全渠道年收入超10亿!

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发表于 2023-10-30 15:26:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
储能是全球最火热的赛道之一,但不少卖家对储能却存在着“硬科技”、“小众”、“离生活太远”等刻板印象,因此对储能出海望而却步。实际上,在美国、欧洲、日本等海外地区,储能的使用场景十分广泛。相比国内市场,海外市场用电场景丰富,以及电价更不可控,储能拥有更多的应用场景和商业空间。比如,在家庭供电、户外供电,应急备用等场景中,储能都可以派上“大用场”。
庞大的海外需求让储能出海的前景十分广阔,亚马逊作为连接中国卖家与海外需求的桥梁,已经帮助若干中国储能品牌走出国门,获得成功。今天小编就带大家详细分析一下储能市场和行业机遇,以及成功卖家们都做对了什么。
储能按照应用场景分类,可分为发电侧储能、电网侧储能、用户侧储能。其中,发电侧&电网侧储能主要是表前储能,由于规模较大,通常被称为“大储”。用户侧储能主要是表后储能,包含便携储能、家庭储能和工商业储能,满足终端用户对电能的需求。
从市场份额上来看,大储是储能最大的那块“蛋糕”。但大型储能因规模庞大,投资成本高,收益却十分有限,使其无法成为大多数人的赛场。相较而言,用户侧的储能提供了更广泛的入局机会。其中美国、欧洲、日本等海外用户对便携储能和家庭储能的需求尤为突出。
接下来我们就为大家着重剖析一下在亚马逊上销售火爆的便携储能和家庭储能。
便携储能是采用锂离子电池来提供稳定交、直流电输出的小型储能系统,可以理解成“大号充电宝”。市面上常规的充电宝只能满足一部手机的用电需求,但在露营、骑行、房车等户外场景中,需要容量更高的电源系统。因此,便携储能越来越多的应用在户外活动中。
美国与日本是全球主要的便携储能消费国,两者消费占比合计高达76.9%1美国户外活动群体庞大,根据美国户外基金会的数据,2022年,美国户外活动参与者达到了创历史纪录的1.681亿,占美国6岁及以上人口的 55%2,因此美国对便携储能的需求非常广阔。日本地震灾害频发,用于应急备用供电的便携储能也有着巨大的市场空间。
家庭储能类似于微型储能电站,通常与分布式光伏发电相结合,形成家庭光储系统。家庭储能的运行不受城市供电压力的影响,在用电低谷时间,家庭储能的电池可以自行充电,以备用电高峰或断电时使用。
家庭储能在国外更为成熟,欧洲、美国、日本、澳洲是家庭储能的主要市场。根据IHS Markit统计,2020年全球新增家庭储能出货量4.44GWh,同比增长44.2%,其中,欧洲、美国、日本和澳大利亚居于前列,占据了全球出货量的四分之三3。主要原因在于这些地区电力价格较贵,家庭储能可提高电力自发自用水平。使用家庭储能,用户不仅可以降低电费,还可以在极端天气等情况下保障用电稳定性。
目前,便携储能与家庭储能都处于高速成长期。据中国化学与物理电源行业协会预测,全球便携式储能电源市场规模将从2021年的15.4亿美元继续增长至2026年的122.2亿美元,年复合增长率将达到51.3%4。根据中研产业研究院发布,全球家庭储能的市场规模也有望从2020年的75亿美元,至2027年增长到264亿美元5
储能赛道产品丰富,核心产品包括:燃气/燃油发电机,电池,太阳能板,控制器,逆变器,BMS/电池技术等。
这些产品在海外的用途非常广泛,无论是解决外出、旅行、露营、野餐等户外需求,还是满足家庭电力自发自用,都能发挥重要作用。比如,家庭储能产品——太阳能板,可以为家庭供电;便携储能产品——便携式移动电源,适用于室内备电、户外活动、汽车自驾游、紧急救援等场景中。
在国内,用户侧储能的发展空间主要在工商业环节。中国便携储能应用市场占比较小,尚处于起步阶段。此外,中国电价较欧美国家更低廉,峰谷电价差更是小很多,因此家庭储能的需求也不高。经济效益也就相应较小,同款280Ah电力储能电池国外和国内市场的毛利水平可相差10%至20%6
中国拥有成熟完善的产业链配套供应,成本和技术等方面都具备一定的优势,中国储能产品在全球市场都广受欢迎。2020年,全球91.9%的便携式储能电源由中国生产7。在这样的背景下,海外销售反哺国内生产”对中国卖家来说,是一条广阔的道路。
亚马逊拥有巨大的海外流量和影响力,连接了中国卖家和海外需求,众多储能品牌选择在亚马逊开启跨境电商,走向全球。
“经过调研后,我们发现亚马逊触达海外C端需求非常高效,因此入驻亚马逊,触达到海外需求占比80%的中小客户。”
——储能品牌LiTime
分析了这么多储能行业的内容,那么在亚马逊上储能品牌怎样才能提高销售力呢?下面就为您一一拆解!
储能产品的核心在于安全、长寿命、低成本。更新技术、打造出质量过硬的产品更易在竞争中形成优势,构筑产品与品牌的护城河。
卖家要有“卖场景,而不单单卖产品”的意识。在产品介绍部分,不局限在参数的罗列,而是通过传达储能产品在房车、拖船、高尔夫车等场所,露营、徒步、户外运动等场景的应用价值,让消费者产生更强的消费意图。
储能电池的串并联,以及电池和太阳能板,控制器,逆变器的连接以及家储的并网涉及到专业的安装,需要有强有力的线上线下专业团队支持。
尽管目前储能赛道依然是增量市场,但没有产品矩阵,单一产品会难突破。产品矩阵丰富,将帮助卖家更好地拓展商业宽度。
在合规上,储能类产品可能需要特殊的许可证或证书才能进入某些国家,比如在欧洲要满足CE认证、RoHS认证,出口到美国需要FCC-SDOC认证、UL认证等,而且根据具体品类的细分可能还需要补充相应的其他认证。
在物流上,由于储能属于DG产品(Dangerous Goods危险品),在物流运输端上对于运输柜子、仓库的消防、物理隔离、电源、温度等都有着特定的要求,会存在一定的危险品附加费,如果发生退货,物流成本必将更高。此外,美国300wh, 欧洲、加拿大100wh锂电池不能入FBA仓库,海外仓或自有仓的尾端配送极为重要。
注:以上合规要求截止2023年9月
接下来我们看一下3个储能品牌成功案例,帮您找到可以实操的方法论!
大公司主要关注的是百亿级的新能源订单和客户,而在海外,大量普通民众存在贴近日常生活的能源需求,有些需求甚至是强烈的刚需型、生存型能源需求。比如,在欧美日地区,房车及游艇旅行需要优秀的光储系统满足电力需求;在德国,供暖以外的其他生活需求需要由光储新能源方案来解决。
关注到这部分市场后,曾任职于比亚迪的LiTime团队从终端用户不同的应用场景出发,延伸至房车、家储、户外便捷式等常见储能产品,争取解决海外普通用户的能源独立问题。
入驻亚马逊之初,LiTime参考大多数卖家的物流做法,货物在国内制作完毕后,再空运海外。这样操作出单慢,运费高,起步并不理想。亚马逊大客户团队为LiTime推荐了亚马逊供应链,使用亚马逊全球物流(AGL) - 亚马逊入仓分销网络(AWD) - 亚马逊物流运营中心及尾端派送(FBA) 的全链路解决方案,一站式操作以更快速度、更低成本将产品送到买家手中。
LiTime立刻规划物流方式,降低运费、动效结合、缩短物流周期,成为亚马逊类目“Best seller”,年度全渠道营收预估超10亿元。
BLUETTI成立于2020年。用了2年,BLUETTI在户外储能这一品类上,市占率就排在了前三名。入驻亚马逊一年左右,便达成了亿级的销售成绩。BLUETTI取胜的关键之一是精细的品牌化运作。
在一次采访中,BLUETTI当时回忆“自身在视觉呈现、广告投放等运营方面都有些简单和粗糙,也测试过诸多工具。”亚马逊大客户拓展及运营团队建议BLUETTI在品牌呈现上加重砝码,比如Listing中添加使用场景元素,让消费者对产品有更直观深刻的印象。于是BLUETTI一改以往风格,Listing中加入了露营、施工、家庭充电等图片和视频,挖掘用户使用场景,使消费者充分了解商品,进而提升销售转化。
广告投放也是BLUETTI在运营上的重点。他们与多个达人合作,并在Youtube、Instagram等社交平台推广产品,将客户引流到亚马逊品牌旗舰店的新品专题页上,成功吸引了大批海外用户成为品牌旗舰店的粉丝。此外,在Prime会员日和黑五网一大促前,亚马逊大客户团队帮助BLUETTI在DOTD(镇店之宝)、LD(秒杀)等活动资源上获取了更多流量与曝光,使得销量大幅提升。
靠汽车诊断设备起家的Autel成功踩中新能源风口,在亚马逊上推出充电桩的第一年,就突破了2500万元销售额,目前在该品类排名中排在前五。
能做出这样令人瞩目的成绩,首先基于Autel强大的产品力。在汽车诊断领域多年的积累,让Autel构建了庞大的通信协议能力,使充电桩能够覆盖大于99.5%的车型,且一次充电成功率大于99%。
另一方面,成功的运营策略也是关键的一环。Autel刚入驻亚马逊时,亚马逊大客户拓展及运营团队就告诉Autel,在充电桩的应用场景里,售后服务能力尤为重要,并建议其加强售后服务能力,以此提升用户体验。随后,Autel在Listing中加入了充电桩的安装售后介绍视频及醒目的安全提示,让消费者感受到了Autel的可靠。
让我们一起迎接储能出海的黄金时代!如果您也希望在保持高增速的全球储能领域中分一杯羹,那么现在就来亚马逊,与我们一起开启储能出海的全新篇章吧!
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