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风口,单品月销破万!亿级办公大卖的亚马逊“破圈生意经

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发表于 2023-11-23 18:34:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
来看线上会议至暗时刻 Top4你有没有经历过?
1.慷慨激昂讲了一分钟,客户说:“你好像忘了开麦”
2.轮到自己发言,楼上响起了轰隆隆的电钻声
3.挂着会议跟同事偷偷唠嗑,手滑点开了麦克风
4.打开摄像头,角落的一堆脏衣服也被迫入镜
线上会议的痛,只有资深打工人才能懂
近几年,远程办公越发普及,让无需坐班、在世界各地都可以办公的「数字游民」,成为了国内外社交媒体的流量密码,让人羡慕不已。不过,不论是在写字楼办公室里画PPT,还是在巴厘岛面朝大海的沙滩上敲代码,大家工作中都有一个相同的重要元素——开会
尽管当代打工人已经可以随时随地线上开会,但开会体验还是和传统的线下会议有不小差距,比如上面的场景就是无数打工人每天都会遇到的问题。这也让优化线上会议体验成为了近几年兴起的商机。
今天,我们就邀请到亚马逊上办公设备的头部品牌之一,深圳壹秘科技有限公司的副总经理Amy与电商运营总监Jack,分享如何押注潜力赛道,组建产研销一体团队,以过硬的研发实力和精准的本土化洞察,成功打造多款海外「开会神器」,并且同步发力C端和B端赛道,在亚马逊美国站年销售额高达数千万美元
回顾决定创业的2016年,EMEET其实也充满忐忑:“当年,会议设备这个细分赛道上,还没有中国自主品牌成功的案例,占主流的还是欧美老牌企业,我们没有办法找到参照的标杆。”
为了弄清楚初创企业究竟有没有机会在这个赛道上突出重围,EMEET的团队经过了五个月的调研分析和海外考察,他们最终得出了一个结论“外部市场有机会,内部资源能匹配”,决心「All in」!
外部机会:
与产业带优势相契合的利基赛道
音视频会议设备属于典型的利基赛道,竞争小、利润高。而且不同于之前会议设备采购以公司为主导,现在职场人也逐渐有了决策权。比如不少公司开始流行BYOD [Bring Your Own Device],员工可以自行采买办公设备,公司予以报销。
产业带优势EMEET落脚在深圳,有完善的电子信息产业链和供应链,而且有海量的优秀人才聚集,能让产品拥有极致的性价比。特别是深圳政府对创新型企业的支持力度也非常大,营造了一个良好的营商环境
内部资源:
了解海外需求的强研发团队
EMEET的创始团队都是通信工程、电子信息专业出身,有充足研发及落地经验。成员或来自北大,或来自复旦,甚至连非技术岗位的销售负责人,原先也在北大研究图像算法。
而且他们之前均在大型上市公司就职,服务海外用户,对于海外行业情况和消费者需求有深入的了解。
副总经理 Amy
在销售渠道上,我们决定将亚马逊作为「出海首站」,不用搭建海外线下团队,就能低成本高效触达全球用户,实现快速破局。
而且在亚马逊上,只要认真做好产品、踏实运营,就能获得亚马逊用户自发的好评,获得稳健增长,这与EMEET的初心相吻合。
确定了发展方向,EMEET接下来的首要任务,就是通过「快慢结合」的策略,打造差异化产品,发掘用户未曾被满足的需求。
副总经理 Amy
「慢」,是指我们在研发方面一直秉承长期主义,按照「做一年,看三年,定五年」的节奏,耐心打磨真正满足用户需求的产品。比如我们最近推出的一款高度创新产品,就用了14个月的时间才完成研发。
「快」,是指我们打造了研产销一体的业务模式,实现效率最大化。在制造环节,我们打造了自动化产线,只需要大约五个工人,就可以做好一个摄像头。另一方面,销售端能够及时将市面上的需求给到研发制造部门,从而快速推新品或优化现有产品
精准洞察、快速研发,打造全球爆款
EMEET原先的高清摄像头主要是1080P,但团队使用亚马逊的商机探测器发现,整体流量和行业趋势开始偏向超高清方向。
为此,EMEET在第一时间推出了4K摄像头产品,把握住了办公设备焕新升级的机会,经过一年时间,这款产品已成为公司销售额排名Top 5,全渠道收获了超过2万条全球用户评论
EMEET 4K网络摄像头
改硬件,还是改软件?
通过对消费者反馈的分析,EMEET发现隐私保护是海外用户非常关注的问题。之前,EMEET解决这个问题的方法是开发了一个软件——电子隐私盖,旋转摄像头,就可以停止拍摄。不过,这个方法并不奏效,“因为镜头在物理意义上仍然对着用户,他们还是有一定担心。”
最后,EMEET选择增加物理隐私盖,只要把盖子盖上,就能直接切断画面输出。也因为镜头在物理意义上的确被遮挡了,这种简单、直接的方式给予了海外消费者更充分的安全感。
带物理隐私盖的EMEET网络摄像头C960
7年时间,EMEET成功推出了数十款「开会神器」,将产品线从会议麦克风拓展至摄像头、音视频一体机等,亚马逊美国站年销售额高达数千万美元,多个ASIN排名类目Top 10,拳头产品C960获得类目Best Seller称号,月销过万件!
现在,EMEET已入驻亚马逊美国站、日本站、英国站等全球11大站点,这在不断增加业务体量的同时,也让EMEET面临更加多元化的本土化挑战
在产品方面,除了调整设备本身,EMEET也会根据各国用户的偏好,调整产品组合。比如,日本用户非常看重产品使用的便捷性和体验感,店铺里有一款多机位带麦克风的流媒体摄像头,为了让客户知道哪个摄像头对应哪个麦克风,他们就附赠了一套贴纸,帮助用户进行快速匹配。
但很多日本用户向他们反馈,表示这款摄像头的受众更多是创意人士,需要更有创意、更温馨的贴纸设计。所以EMEET日本站就进行了相应的调整,在贴纸上用了有趣的图形,不像在欧美站那样「简单粗暴」,收获了很多日本消费者的高分好评。
EMEET的流媒体摄像头,带贴纸
想要进一步提升曝光度和转化率,除了本土化的研发和设计,商品详情页的文案、图片也是相当重要的一环。在这方面,EMEET会针对不同人群的实际使用场景、各站点用户的偏好,制作不同的A+页面,并使用亚马逊A/B测试工具,找出流量更好、转化更高的详情页设计方案。
同时,EMEET的广告投放策略也实现了同步进阶,除了常规性投放站内广告,也开始关注DSP广告“当我们对亚马逊站内的流量挖掘到一定程度后,其实需要更多站外流量,推动业务进一步发展。而DSP广告在撬动站外人群,优化销售转化的同时,也能帮助我们有效建立品牌形象,提升消费者对类似4K超高清摄像头这样的高客单价产品的接受度。
一开始,EMEET并没有明确划分核心群体是B端还是C端,只是以满足终端用户的需求为目标,做好差异化创新。而随着越来越多打工人认可EMEET的产品,他们的偏好也开始影响企业端的购买决策,让EMEET看见了商采订单的商机
不过,尽管公司积累了很丰富的研发资源,但海外B端资源的限制,却导致EMEET在企业级用户的开拓和销售上一直相对平稳,没有太大突破。“欧美传统B端销售更像一个俱乐部,得是圈内人才能进去。得知亚马逊除了有海量2C用户,也有600万海外优质的企业买家,这就是为什么接触到亚马逊企业购后,我们就第一时间开始使用企业购的工具和服务。
现在,EMEET在亚马逊企业购的年销售额已经超过了500万美金,年销售额同比增长超过50%!在亚马逊上,他们也快速拓展B端用户的受众,从原先的教育金融行业,进一步覆盖建筑、牙医诊所等「非常规」客户。
副总经理 Amy
我们看了企业购后台数据,很惊喜地发现牙医诊所也很青睐我们的产品。原来这是因为牙医电脑普遍比较旧,没有摄像头、扬声器和麦克风,USB接口也比较老,没办法用扩展坞带动这么多设备。
但我们独家推出的一款低功耗一体产品就可以完美适配他们的需求。因此,我们就针对这个人群同步进行了线上线下的拓展,目前已经有了比较稳定的来自牙医诊所的订单了。
回顾过去B端业务狂飙的经历,Amy为我们分享了五大独家秘诀:
「秀实力」,给用户满满信赖感
相对C端,B端用买家价格敏感度比较低,更关注产品是否稳定可靠,以及售后服务是否到位。因此,团队在亚马逊展示了一系列ISO 9001、ISO 14001等国际质量认证证书,并同步上传EMEET工厂、实验设备、可靠性实验等图片,充分展示EMEET的质量保障体系,增强企业客户对他们的信任。
组合卖+批量卖,是提升客单价的秘诀
面向B端客户成套购买的需求,EMEET上架了一系列组合销售的产品。在同一个详情页中,用户还可根据预算区间,选择不同价格的产品组合。截止目前,EMEET店铺中一款音视频组合套装已售出数百套,销售额超10万美元
EMEET推出的音视频组合套装
同时,EMEET也深度使用企业价格与数量折扣(BPQD),鼓励企业买家批量下单。EMEET在C端折扣力度最大在10%-15%左右,但若买家一次下单几千件,B端产品最高可以有30%的优惠。比如在今年,他们就为一位B端客户提供了20%的优惠,最终一举拿下合计500台网络摄像头的大额订单
使用了这样的「组合拳」,EMEET B端平均客单价高达72美金,比C端高近90%!
参与大促,通过设置折扣解锁商采爆单
不论是B端C端共享的大促活动,还是企业购专属促销,EMEET都会积极踊跃参加。比如在今年Prime会员日期间,他们优化了企业价格与数量折扣(BPQD)的价格设置,使得B端销售额同比增长近100%
在第一季度,日本站企业购专属的新生活节活动期间,配合企业价格和数量折扣(BPQD)设置与站外宣发,使日本站摄像头产品B端销售额同比增长超过20%
Tips :EMEET布局了不同的产品线,有主打高端的,也有主打性价比的。从投入产出比来看,高端产品更适合用于打造品牌,宣传品质。促销活动期间,后者一般会有比较突出的表现
EMEET 通过一个亚马逊账户,触达了亚马逊上2C & 2B的双边流量,并通过自身优秀的产品研发实力,营销策略和运营能力,掳获了C端和B端的忠实用户。
未来,EMEET这个“中国智造”品牌将继续发挥公司的研发优势,针对不同的会议场景打造定制化设备,如为返回办公室的人群打造沉浸式会议体验产品,为数字游民打造小型便携的产品,并借力亚马逊企业购,实现品牌打造与销量增长的「双赢」!
亚马逊官方选品推荐
音视频会议产品等办公用品,其实是亚马逊企业购的五大常青品类之一,尤其受B端买家的青睐。今天,我们为卖家朋友们带来了《企业购办公用品官方选品指南》,助您精准选品把握商机!
推荐选品清单
打印机及相关配件:激光打印机墨粉盒、喷墨打印机墨盒、激光打印机、复印纸等
办公室耗材:干擦板、便利贴、网络电话、文件夹、标签胶带等
其他:办公桌、条形码扫描仪、台式热敏标签打印机、商店标识、投影仪等
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